Không thể cạnh tranh bằng giá rẻ được đâu, chỉ có thể cạnh tranh bằng giá trị. Giá rẻ mà giá trị âm hoặc thua kém đối thủ thì khách hàng không mua đâu! Giá trị ở đây là giá trị cảm nhận, bằng lợi ích (mà khách hàng nhận được) trừ đi chi phí (mà họ bỏ ra). Lợi ích bao gồm chức năng, công dụng, sự hài lòng, ưng ý, cảm xúc tích cực ... Chi phí bao gồm tiền bạc, công sức, thời gian, sức khỏe, cảm giác bất an, thất vọng, cảm xúc tiêu cực...
Giá rẻ có thể làm giảm chi phí, nhưng nếu giảm chi phí rồi mà giá trị vẫn chưa đủ cao để đáp ứng kỳ vọng thì giá rẻ cũng không làm cho khách hàng mua đâu. Nhiều người từ chối mua hàng giá rẻ chính là vì lý do này. Họ không cảm nhận được giá trị dương và cao hơn đối thủ nên họ không mua, hoặc nếu mua thì mua của đối thủ.
Các hãng hàng không giá rẻ không đơn thuần cạnh tranh bằng giá rẻ mà cũng cạnh tranh bằng giá trị. Họ giảm lợi ích của khách hàng cho tương xứng với mức giá rẻ nhưng vẫn phải giữ ở mức đủ cao để đảm bảo giá trị đáp ứng được kỳ vọng của khách hàng (dương và vượt trội so với đối thủ). Nếu họ không làm cho giá trị đủ cao để đáp ứng kỳ vọng, khách hàng sẽ từ chối sử dụng dịch vụ cho dù giá rẻ!
Bài viết này là một nguyên lý!
Phát Triển Doanh Nghiệp Việt
0 nhận xét:
Đăng nhận xét